湯石：我們賣的是光不是燈具

湯石自1992年從歐洲設(shè)計代工起家，一路走來，有感于毛利率下滑且須不斷縮減成本，到2007年底一次與歐洲廠商的會議中，了解若永遠(yuǎn)只做代工，就永遠(yuǎn)擺脫不了處處受制于人。這是促使湯石決定自建品牌的契機。從2011年自今，湯石自有品牌Tons:目標(biāo)市場鎖定中國及臺灣，代工品牌Titan.瞄準(zhǔn)歐美。2008年湯石營收8.23億元，毛利率17%，到2015年，湯石營收13億美元，毛利率達(dá)32%。

 

湯石是如何從零到有自創(chuàng)品牌，開啟屬于湯石的照明藍(lán)海呢?湯石照明董事長特別助理詹益禎在4月15日，于由經(jīng)濟(jì)部工業(yè)局指導(dǎo)，工研院電光系統(tǒng)所主辦，光電協(xié)進(jìn)會執(zhí)行，LED商業(yè)照明聯(lián)盟、TOSIA、照明公會協(xié)辦之照明微品牌大營銷座談會上，與大家分享湯石自創(chuàng)品牌的創(chuàng)建經(jīng)驗。

賣的是光不是燈具  從制造商變服務(wù)業(yè)

湯石主打能為環(huán)境打造專屬的光。在同個環(huán)境下，同樣的光用不同角度照射，便能營造出不同氛圍；不同的光照同樣的物品，帶給物品的感覺也有所不同。這使湯石從制造商轉(zhuǎn)成服務(wù)業(yè)，也使得湯石的毛利率能從17%成長至32%。

然而自有品牌創(chuàng)建回本、有成果的時間點，不是兩三年就可達(dá)到，可能需要十幾年的時間。首先要有對的產(chǎn)品來銷售，還要有對的人來領(lǐng)導(dǎo)。在打造自有品牌的過程中，須承受一段沒有收益的日子，也無法預(yù)估回本的時間點，須承受許多壓力。湯石在一開始的五年，換了三位銷售總監(jiān)。

 

所以最后由董事長領(lǐng)軍打造品牌，能更義無反顧的沖刺，再借助外力(品牌顧問)，以及適合的營銷方式，包括參加設(shè)計展、廣告及媒體宣傳，打開知名度。其中很重要的關(guān)鍵是，至少建立一件業(yè)界第一的形象。對湯石來說，建立品牌的歷程就是不斷地犯錯修正犯錯修正。

 

沒有奇跡只有累積  打造臺灣博物館第一品牌

今天的湯石，以「臺灣博物館第一品牌」打開知名度，從拿下故宮南院案子之后，陸續(xù)拿下許多博物館案子。今年，他們預(yù)期成長動能主要來自中國，營收會持續(xù)兩位數(shù)成長，設(shè)計代工及自創(chuàng)品牌也持續(xù)并進(jìn)、相輔相成。